Como fazer a qualificação de leads

• Carolina Sena Neves
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• Inbound marketing, Leads, Marketing e vendas, Qualificação de Leads

Fazer a qualificação de leads é um processo fundamental para garantir retorno das suas ações de marketing e vendas. Gerar muitos leads pode mascarar resultados quando o número bruto é grande, mas o esforço da equipe de vendas em atender estes contatos não se traduz em vendas.

O trabalho de qualificação precisa ser contínuo, com as equipes de marketing e vendas trocando informações relevantes sobre o perfil do público atingido e como ele pode ser melhor encaminhado dentro do funil de vendas, para ser abordado no momento certo e gerar, de fato, uma receita para o negócio.

Além de manter um canal de comunicação aberto, também é importante trabalhar de forma metódica, para não deixar passar nenhuma oportunidade.

 

BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo

BANT é uma sigla em inglês, ela lista o que deve ser levado em consideração na hora de pensar na melhor estratégia de qualificação de leads dentro das condições do seu negócio.

Orçamento – É importante saber se o lead pode pagar por seu produto ou serviço, ou seja, se ele dispõe de orçamento para ser alvo de sua campanha.

Autoridade – Qual autonomia esse lead possui para, de fato, tomar a decisão e bater o martelo para adquirir o que sua marca oferece.

Necessidade – O quanto ele precisa do produto ou serviço que está sendo oferecido.

Tempo – Quando ou em qual intervalo de tempo ele acabará realizando a compra.

O processo de qualificação deve deixar claro todos os pontos citados anteriormente. Todas estas informações ajudam a afunilar os leads e descobrir oportunidades, mesmo para futuros contatos, com aqueles que ainda não demonstraram aptos a realizar uma compra.

Assim como o BANT, existem outras estratégias metodologias similares que você pode utilizar para guiar seu trabalho, que deve ser realizado com o intuito de reconhecer leads que estão em situação de fundo de funil ou o que você deve realizar para levar seus contatos à frente no funil de vendas.

 

Fazendo a qualificação de leads

Para saber se seu lead tem intenção de compra, é preciso fazer com que o contato percorra uma jornada dentro do funil de vendas, passando pelas fases de:

Consciência – A primeira etapa consiste em, através das campanhas de marketing, chamar a atenção do público-alvo, fazendo-os interagir com a marca, para que possam adquirir conteúdos relacionados com a marca, seus valores, produtos e serviços.

Interesse – A segunda etapa é voltada para a transformação do público visitante em leads, oferecendo mais conteúdos e materiais de interesse e, em troca, recebendo dados de contato destas pessoas que tiveram interesse em aprofundar seus conhecimentos, explorando mais do que a marca tem a oferecer em termos de conteúdo.

Relacionamento – Agora que a marca já possui leads, converter o que é apenas um interesse em necessidade, fazendo com que os leads considerem adquirir produtos ou serviços que permitam que eles realizem suas necessidades, entre estes os oferecidos pela marca.

Decisão – Por fim, sabendo que o lead não só conhece seus problemas e desejos e se interessa pelas soluções apresentadas, está na hora de apresentar argumentos de vendas, informações específicas de produtos e ofertas para com o intuito de converter o lead em cliente da empresa, está na hora de iniciar o funil de vendas.

Muitas vezes um lead já chegará à base em uma das etapas do funil, podendo chegar já pronto para realizar uma compra, é por isso que o tempo é muito importante. É preciso reconhecer estas oportunidades e trabalhá-las.

Esse reconhecimento só é possível com muita estratégia na construção e na distribuição dos seus conteúdos e também na organização e segmentação de seus leads, utilizando ferramentas próprias e profissionais especialistas.

Para conseguir realizar um trabalho de qualificação de leads, contrate uma empresa especialista em marketing digital. Fale com a Trama Digital e entenda como podemos tramar uma estratégia eficiente e lucrativa para o seu negócio!