A importância da jornada de compra para o trabalho de Inbound Marketing

• Carolina Sena Neves
• 7
• Inbound marketing, Jornada de compra

Antes de falarmos sobre a importância da jornada de compra, vamos relembrar sobre o que é o Inbound Marketing. O Inbound surgiu para criar uma experiência menos invasiva de contato com a marca, essa estratégia atinge e investe nos consumidores que demonstram interesses nas soluções oferecidas pela empresa e se encontram em diferentes estágios da jornada de compra.

Por ser pensada na persona da sua empresa e em qual momento de maturidade de compra em relação ao seu produto ou serviço ela está, que se faz tão importante ter uma jornada de compra bem estabelecida. Afinal, é por meio dela que são desenvolvidos conteúdos e fluxos de comunicação que atingem o público de forma desorganizada.

 

 O que é jornada de compra

A jornada de compra é dividida em quatro etapas distintas e ajuda a entender em que estágio comercial um consumidor está, apontando indícios de se ele está pronto ou não para efetuar uma compra.

Para entender os consumidores e como atingi-los de forma eficiente para fechar uma venda, é preciso entender quais são estes quatro estágios e construir estratégias para atingir de forma assertiva o consumidor em cada um deles.

Conheça os estágios e qual deve ser o foco da estratégia Inbound Marketing em cada um deles:

 

Primeira etapa: Aprendizado

Neste estágio se encontram aqueles clientes em potencial que não sabem que possuem problemas e necessidades, logo não estão preparados para buscar soluções.

Aqui o trabalho do Inbound Marketing tem um sentido de gerar conhecimento no público com materiais básicos, pensados para apresentar novos conhecimentos relacionados ao segmento em que a empresa atua, alimentando a curiosidade e o interesse do público.

 

Segunda etapa: reconhecimento do problema

Uma vez que o consumidor teve contato com sua empresa, percebeu que existe algum problema ou oportunidade em suas mãos, chegamos à segunda etapa. Aqui está aquele público que já possui interesses alinhados com o segmento e as soluções que a marca oferece, mas não percebe a existência de um problema ou necessidade que precise ser solucionado.

Neste caso o Inbound Marketing tem como foco aprofundar o conhecimento deste público, contribuindo para a percepção dessas novas necessidades, problemas ou pontos de melhoria. Assim, o público começa a entender o valor da marca em seus materiais.

 

Terceira etapa: consideração da solução

A pessoa que está na fase de consideração, ou seja, começou a mapear soluções possíveis para seu problema e, por isso, apresenta uma maior possibilidade de se tornar cliente, pois já entende que possui um problema ou necessidade e está em busca de soluções.

É aqui que o Inbound Marketing vai apresentar materiais que oferecem diferentes soluções para o público, inclusive aquelas que geram valor de receita para a marca.

 

Quarta e definitiva etapa: decisão de compra

Agora é a hora que o consumidor analisa todas as opções que ele pesquisou e toma uma decisão.

Um cliente em fase de decisão já entende suas necessidades, buscou informações e descobriu alternativas para solucionar seus problemas. Agora, o que ele deseja é, finalmente, adquirir um produto ou serviço.

Neste momento a estratégia Inbound Marketing é mais direta, apresentando as soluções que a marca oferece e os motivos para ser adquiridas. Neste momento o material pode e deve ser mais comercial, inclusive com promoções e ofertas, pois o cliente já reconhece o valor da marca e deseja adquirir um produto e serviço.

 

A jornada de compra e o Inbound Marketing

Para fazer Inbound Marketing de verdade e conquistar resultados relevantes, é extremamente importante entender a jornada de compra e construir estratégias para atingir o público certo, na hora certa e com os materiais certos.

Observar o comportamento dos consumidores na internet, acompanhar as pesquisas mais realizadas dentro do seu segmento e identificar as dúvidas e opiniões mais comuns daqueles que já consumiram as soluções, produtos e serviços de sua marca, são ótimas formas de conhecer melhor seu público e construir estratégias de Inbound Marketing inteligentes, que resultem em vendas.

Como você pode perceber, o trabalho de Inbound Marketing envolve muito planejamento, inteligência e análise em cada uma das etapas da jornada de compra. Afinal, se você conhece o seu cliente e entende os seus hábitos de consumo, facilmente você consegue saber em qual momento da compra ele se encontra e qual é a sua necessidade. Assim, o seu trabalho como vendedor ficará mais fácil, ágil e assertivo.

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